6000家以上的經(jīng)銷商面臨倒閉，這個數(shù)據(jù)應(yīng)該是沒有依據(jù)的。但也反映出作為經(jīng)銷商這個階層，生存狀態(tài)是非常艱難的。那么，作為經(jīng)銷商在目前的市場環(huán)境中，真實(shí)的生存狀態(tài)如何？該如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)？我們可以從以下幾個角度做出分析：

01

經(jīng)銷商目前生存的三個方面的困境

經(jīng)銷商作為市場經(jīng)濟(jì)曾經(jīng)主要的渠道周轉(zhuǎn)角色，為廠家的深度分銷策略，發(fā)揮非常關(guān)鍵的作用。隨著市場格局的變化，目前將面臨如下幾個方面的困境；

一．經(jīng)銷商不再是廠家的唯一的銷售渠道

我們過去形容經(jīng)銷商與廠家的關(guān)系是“藤纏樹”的關(guān)系。也就是經(jīng)銷商是要依靠廠家的發(fā)展而壯大的。同時(shí)，兩者之間也是密不可分的。

隨著市場格局發(fā)生新的變化，廠家的銷售渠道變得多元化。經(jīng)銷商不在是廠家唯一的銷售渠道。有的，一線品牌廠家已經(jīng)直接取消了區(qū)域經(jīng)銷商。直接在當(dāng)?shù)貐^(qū)域建立品牌直營店。徹底拋棄了經(jīng)銷商這個中間環(huán)節(jié)。

一些小微企業(yè)的品牌廠家，以前也沒有經(jīng)銷商渠道基礎(chǔ)的，直接利用電商平臺開拓線上渠道。也就是直接從廠家到消費(fèi)者。

目前只有一些二三線品牌廠家，因?yàn)樽约旱钠放朴绊懥Σ粔颍匀焕迷械那澜?jīng)銷商資源而生存。但經(jīng)銷商也不再是他們唯一的渠道。他們也在積極的拓展其它銷售渠道。

總之，經(jīng)銷商目前最主要的困境，就是沒有了供應(yīng)鏈企業(yè)的長久支撐。逐漸成為了廠家可有可無的角色。

二．經(jīng)銷商不再是零售商唯一的進(jìn)貨渠道

以前，經(jīng)銷商從品牌廠家取得在當(dāng)?shù)貐^(qū)域的經(jīng)銷權(quán)。當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域的零售商只能在指定的經(jīng)銷商采購產(chǎn)品。也就是區(qū)域保護(hù)政策。每一個品牌在當(dāng)?shù)貛缀踔挥薪?jīng)銷商唯一的渠道商。有時(shí)，出現(xiàn)竄貨的情況，也會得到廠家的處罰。

目前，這種區(qū)域保護(hù)政策幾乎是不存在的。當(dāng)?shù)氐牧闶凵炭梢杂卸喾N渠道采購某一個品牌的商品。比如，可以從電商平臺下單，也可以從附近一些區(qū)域采購，也可以從一些大型的“竄貨商”采購到想要的品牌。

形成這種格局，其實(shí)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商要想生存下去，就必須要有經(jīng)銷產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢。否則，也會遭到當(dāng)?shù)亓闶凵痰膾仐?，即使，有些是合作多年的老客戶?/p>

所以，目前經(jīng)銷商的困境是隨著廠家渠道政策的調(diào)整，將失去在當(dāng)?shù)氐母?，這種根基就是自己的渠道客戶，也就是零售商。

三．經(jīng)銷商賺“差價(jià)”時(shí)代將過去

經(jīng)銷商的盈利模式就是賺取產(chǎn)品的差價(jià)。其它，幾乎沒有任何盈利的路徑。以上我們分析的渠道的多元化，產(chǎn)品的信息已經(jīng)非常透明，這種透明度重點(diǎn)就是體現(xiàn)在價(jià)格的透明度。有些零售商都完全掌握了經(jīng)銷品牌出廠價(jià)的信息。以及互聯(lián)網(wǎng)平臺的低價(jià)促銷策略。這都意味著經(jīng)銷商無法再賺取產(chǎn)品的“差價(jià)”。依靠這種盈利模式已經(jīng)很難生存了。

所以，目前經(jīng)銷商面臨的第三個主要困境，就是盈利模式已經(jīng)是過去式。未來是沒有存在的空間。

02

經(jīng)銷商該如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)

經(jīng)銷商面臨目前的生存困境，只能是屬于在夾縫中生存。在這種情況下，盈利的難度加大外，更主要的是控制風(fēng)險(xiǎn)。目前經(jīng)銷商應(yīng)該做好以下幾個方面的工作：

一．輕庫存

目前經(jīng)銷商所處于的困境，是屬于夾在中間生存難。源頭廠家到終端零售商環(huán)節(jié)，都可以不通過自己而達(dá)成成交。這時(shí)候，最主要的風(fēng)險(xiǎn)就是庫存的風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)椋袌龅淖償?shù)很大，特別是價(jià)格的變動很大，重庫存，除了要面對資金的壓力外，還要面對產(chǎn)品降價(jià)虧損的風(fēng)險(xiǎn)。道理很簡單，自己已經(jīng)不是當(dāng)?shù)亓闶凵涛ㄒ坏墓┴浬塘?。所以，必須做到輕庫存，勤周轉(zhuǎn)。主要依據(jù)客戶的需求而保持合理的庫存。

輕庫存，是目前經(jīng)銷商規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的主要手段。

二．不賒銷

因?yàn)槭袌鲭y做，經(jīng)銷商為了留住客戶，越來越采取賒銷的方式。也就是自己經(jīng)銷的產(chǎn)品，讓自己渠道的客戶，先銷售，后回款。這也是目前經(jīng)銷商面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)之一。

目前產(chǎn)品微利的情況下，采取賒銷的方式，加重了經(jīng)銷商的資金壓力。同時(shí)，目前零售商也面臨很大的困境，客戶的變數(shù)很大，也會有應(yīng)收賬款收不回來的風(fēng)險(xiǎn)。

所以，不賒銷，也是經(jīng)銷商目前風(fēng)險(xiǎn)防范的主要手段之一。

三．?？蛻?/p>

渠道亂局，廠家具有較大的話語權(quán)的情況下，經(jīng)銷商生存當(dāng)?shù)鼗A(chǔ)，就是最大化的保留住自己的客戶。一些經(jīng)銷商經(jīng)營多年，大都沉淀了較多的老客戶。這些有一定客情基礎(chǔ)的老客戶，只要自己的產(chǎn)品有相對的優(yōu)勢，還是有一定的生存空間。只是，目前經(jīng)銷商需要找到優(yōu)勢的供應(yīng)鏈資源。才能最終保住自己的客戶資源。

所以，保客戶，也是目前經(jīng)銷商做好風(fēng)險(xiǎn)防范的主要手段。

四．早轉(zhuǎn)型

未來的市場發(fā)展趨勢，經(jīng)銷商必須要做好轉(zhuǎn)型的準(zhǔn)備。而且，盡早完成轉(zhuǎn)型是目前經(jīng)銷商必須要重點(diǎn)思考的問題。

經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型分為內(nèi)部經(jīng)營的轉(zhuǎn)型。也就是要調(diào)整原有的業(yè)務(wù)模式。從傳統(tǒng)的代理產(chǎn)品，找客戶，賺差價(jià)的模式，朝平臺化，數(shù)字化方面轉(zhuǎn)型。重新整合自己經(jīng)銷商的資源。比如，有的目前做品牌在當(dāng)?shù)氐倪\(yùn)營商，服務(wù)商等。

經(jīng)銷商另一種轉(zhuǎn)型，就是不在從事經(jīng)銷商運(yùn)營模式，而轉(zhuǎn)行從事其它。我們也可以理解為轉(zhuǎn)行”。但無論哪一種轉(zhuǎn)型模式，對于經(jīng)銷商都是不容易的。我們稱之為轉(zhuǎn)型之痛。

總結(jié)：

通過以上對目前經(jīng)銷商面臨的三大困境的分析，認(rèn)為經(jīng)銷商生存空間會越來越小。越是在這個階段，越是要規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。我們認(rèn)為目前經(jīng)銷商規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)需要注意以下幾個方面：輕庫存。不賒銷。保客戶。早轉(zhuǎn)型。