今年是理財產品的“大年”，滬深300指數漲了，黃金漲了近10%，海外市場也是漲聲一片。加之經濟數據的見底以及科創板熱點的推出，市場的關注得到提升。

在這樣的背景下，基于產品有哪些工作在零售金融方面可在下半年布局，銷售有道提出一些參考供個金專業人員參考。

建議一：抓住市場上漲契機，客戶從少量變“全量”

今年以來無論是投資股票類的客戶還是投資貴金屬、原油、海外等產品的客戶，基本上都實現了盈利。對于這部分客戶資產的升級，在這里不贅述了；老李更要強調的是如何借市場上漲契機，把少量投資的客戶逐步轉化到全量的客戶當中。

全量客戶營銷說的不是那些有產品承接的客戶，而是資金量很大而產品數量少且單一的客戶。這類客戶是有潛在流失風險的客戶，市場給我們證明專業能力和理財品牌的機會。

通過組織活動、朋友圈宣傳、交叉營銷等方式，在歷史業績不錯、經濟見底、估值較低、外部環境向好的背景下，效率會高。

建議二：利用ETC推廣時機，將客戶轉型為“用戶”

ETC本輪的安裝是各行重中之重，對于安裝的意義其實是搶占“場景”的支付端口。這或許是物聯網背景下的一次支付的改變，不僅僅是低頻的高速通行，也是高頻加油、購物的入口。這也是為什么宇宙行的高管都要帶隊推動業務。

老李認為作為ETC服務而言和傳統的金融服務有很大的差異，這個服務是非金融服務，與傳統理財產品比較而言是確定性的。這意味著我們服務的邊界在擴大，客戶也向“用戶”轉化。

在用戶的思維上，我們再去挖掘客戶的需求，再把專業輸出延伸，這就是很有意思的事情了。比如，對于有車族擔心油價上漲，我們為什么不能推薦購買原油基金來對沖油價上漲風險呢。

建議三：專業評估熱點產品，幫客戶避踩雷求增值

熱點產品也同樣是吸引客戶或者體現專業性的抓手。比如最近很多公司有很多負面的熱點，康得新利潤“造假”119億，博信股份董事長刑拘，新城控股董事長禽獸行為，千億級網信普惠出現逾期。這些負面的熱點是可以幫助投資者及時關注并采取有效應對方式的。

同樣，正面的熱點也可以幫助投資人抓住機會，例如當前科創板企業將在7月22日上市，那么很多“打新基金”也可以購買享受新股上市可能的收益。

這些熱點都可以助推客戶的開發和維護。

建議四：弱化單一產品風險，構建組合產品體系

這個在過去的文章中也是經常提到，作為金融產品銷售機構，用組合產品來替代單一產品推薦，有利于弱化單一產品的沖擊，有利于提升銷售機構的專業性。復雜產品是需要淡化短期收益的引導，以長期穩健的回報帶給投資者是對多方都是有利的。

建議五：在資產價值增長背后，用資產帶動存款

對于不同銀行的資產配置進程是不一樣的，我們強調不是單純為了賣資產而忽視了存款，而是有一個合理的存資比。在市場上漲的背景下，存款也是不容忽視的，這是未來發展的基石。

通過資產價值增長，如何推動客戶選擇本機構為“主辦行”，疊加借貸聯動、公私聯動的護城河，也是市場上漲給我們的營銷紅利。

市場上行給零售業務帶來了加速度，機會難得，如果反應慢則會稍縱即逝。順勢而為，需要規劃者和銷售者的共同努力。